De jonge mediator, blog 3 – Van standpunt naar belang: niet zo goed in winnen, wél goed in vragen stellen.

Onderhandelen. Het woord alleen al gaf me de kriebels. Als iemand met weinig ervaring in het zakelijke veld en zonder een natuurlijke neiging tot assertiviteit, had ik nooit gedacht dat onderhandelen iets voor mij zou zijn. In mijn hoofd was het een spel voor de zelfverzekerde, snelle beslissers—degenen die moeiteloos hun zin krijgen en precies weten hoe ze de ander moeten overtuigen.

Maar toen stond ik er zelf. Zonder theoretische voorbereiding kregen we een casus en moesten we direct aan de slag. Mijn opdracht: een bepaald geldbedrag binnenhalen voor mijn ‘bedrijf’. Ik wist meteen dat dit lastig zou worden. Ik was volledig gefocust op mijn positie – het bedrag dat ik wilde krijgen – en merkte al snel hoe stroef het gesprek verliep. Omdat ik me vasthield aan mijn standpunt, ontstond er weinig ruimte voor dialoog. Uiteindelijk stemde ik in met een bedrag dat eigenlijk te laag was, niet omdat het de beste uitkomst was, maar omdat ik de situatie ongemakkelijk vond.

Van standpunt naar belang: de schiltechniek

Na mijn eerste – nogal onhandige – poging, was mijn redder de schiltechniek. Het principe is simpel, maar krachtig: stel vragen om te achterhalen wat écht belangrijk is voor de ander, in plaats van vast te blijven houden aan standpunten. Niet alleen wat iemand wil, maar vooral waarom ze dat willen; hierin zit de sleutel tot een constructief gesprek.

We gingen opnieuw de onderhandeling in. Door het schillen voelde het veel natuurlijker aan. In plaats van het te benaderen als een wedstrijd waarin ik moest ‘winnen’, werd het een gesprek. Ik stelde vragen, toonde oprechte interesse in de beweegredenen van de ander en ontdekte hoe ik een overeenkomst kon bereiken die voor beide partijen waarde had. Ik ervaarde dat een onderhandeling lang niet altijd alleen over geld of harde standpunten gaat—vaak draait het ook om erkenning. Mensen willen gezien en begrepen worden. Soms is dat net zo belangrijk als de uiteindelijke deal. Alleen al door iemand te laten merken dat je hun perspectief begrijpt en serieus neemt, kun je spanning uit een onderhandeling halen en de bereidheid om samen te werken vergroten.

“In order to change one’s mind, you have to know what’s in their mind.”

Op de tweede dag van de training kwam een quote voorbij:

“In order to change one’s mind, you have to know what’s in their mind.”

Dat was precies wat ik had ervaren. Onderhandelen draait niet om zo hard mogelijk vasthouden aan je positie, maar om begrijpen wat de ander nodig heeft en hoe je daar samen een oplossing voor kunt vinden. Van nature ben ik niet assertief, maar ik ben wél nieuwsgierig. Die nieuwsgierigheid naar beweegredenen van anderen helpt me in gesprekken en is iets wat ik al vaker heb toegepast in mijn rol als onderzoeker.

Nieuwsgierigheid als sleutel tot onderhandeling

Een voorbeeld hiervan is mijn onderzoek naar de Potlatch collectie, een verzameling inheemse objecten uit Canada die in Westerse musea werden bewaard, en nu zijn teruggegeven aan de gemeenschap waar ze vandaan komen. Westerse instellingen zien deze objecten als erfgoed dat behouden en gepresenteerd moet worden, terwijl de oorspronkelijke gemeenschappen ze als levende dingen beschouwen, waarmee interactie nodig is om hun spirituele waarde te behouden.

Voor Westerse musea is het bijna vanzelfsprekend dat objecten achter glas worden bewaard: het glas beschermt tegen stof, vocht en verval, maar belemmert het kijken niet. Voor de inheemse gemeenschappen is dat anders. Zij zien het glas als een barrière die de ziel van het object gevangen houdt, waardoor de spirituele connectie verbroken wordt.

Als er een onderhandeling zou zijn over de vraag of deze objecten achter glas moeten blijven of niet, moeten belangen aan beide kanten meegenomen worden. Dit vraagt om nieuwsgierigheid: niet alleen naar wat iemand wil, maar vooral naar waarom ze iets willen. Een onderhandeling waarin alleen de Westerse manier van kijken leidend is, doet geen recht aan de belangen van de ander.

Win-win

In het geval van de Potlatch-collectie heeft zich uiteindelijk een win-win situatie voorgedaan.* De objecten staan niet langer achter glas, waardoor de inheemse gemeenschap op hun manier verbinding kan maken met de collectie. Tegelijkertijd blijft de collectie beschermd: de ruimte waarin de objecten worden bewaard is klimaatgereguleerd en er zijn strikte veiligheidsprotocollen ingesteld om schade door brand of overstroming te voorkomen. Deze oplossing laat zien hoe een onderhandeling waarin de belangen van beide partijen serieus worden genomen, kan leiden tot een oplossing die voor iedereen werkt. Het vereist echter nieuwsgierigheid naar de beweegredenen van de ander en de bereidheid om verder te kijken dan de eigen aannames en standaarden.

Onderhandelen is geen kwestie van winnen of verliezen, maar van begrijpen en verbinden. Wat begon als een ongemakkelijke ervaring, werd een waardevolle les: hoe meer je investeert in het begrijpen van de belangen van de ander, hoe groter de kans op een duurzame oplossing. Nieuwsgierigheid en oprechte interesse maken onderhandelingen niet alleen effectiever, maar ook constructiever. Of het nu gaat om zakelijke deals, culturele erfgoedkwesties of alledaagse gesprekken—het vinden van een gemeenschappelijke basis begint altijd met de vraag: wat is écht belangrijk voor de ander?

*Hoewel ik deze uitkomst als een win-win presenteer, is het goed om te beseffen dat het nog steeds een compromis is binnen een bredere context van ongelijkheid, gevormd door een koloniaal verleden. De machtsverhoudingen en het feit dat deze objecten zich überhaupt lange tijd buiten de gemeenschap bevonden, maken dat volledige gelijkwaardigheid niet vanzelfsprekend is. Toch laat dit voorbeeld zien hoe onderhandelingen, waarin ruimte is voor nieuwsgierigheid naar de achterliggende belangen van beide partijen, kunnen leiden tot oplossingen die voor alle betrokkenen betekenisvol zijn.

Anne volgt de Broepsopleiding (Legal) Mediator

> Lees alle blogs van Anne hier.