Beter onderhandelen, het behouden van vertrouwen en lange termijn relaties

Onderhandelen is voor velen het innemen van een standpunt en proberen de kloof tussen jouw positie en die van de ander te dichten. Dit noemt men ‘positioneel onderhandelen’. Het draait meestal om een beperkt aantal factoren, zoals prijs, waarbij partijen proberen het onderste uit de kan te halen. Het resultaat? Een strijd van winst versus verlies, alles wat ik meer krijg, krijg jij minder (win/lose) met weinig oog voor wederzijds vertrouwen op de lange termijn.

Stel je voor: je zit in een pittige onderhandeling met een bedrijf met de wens een duurrelatie te bereiken . Beiden blijven bij hun standpunt waardoor de de spanning hoog oploopt,. Uiteindelijk voel je dat je gewonnen hebt en de commerciële afspraken in jouw voordeel zijn. De samenwerking loopt, maar je merkt dat de irritaties uit de onderhandeling blijven hangen. Het feit dat de ander ontevreden of veel minder tevreden is kan de samenwerking blijven belasten en uiteindelijk zelfs tot een breuk leiden, iets wat jij niet voorzien hebt en ook niet gewenst.

Hoe behoud ik vertrouwen en zorg ik dat beide tevreden zijn met het onderhandelingsresultaat?

Met de Harvard Methode focus je je op belangen georiënteerd onderhandelen. De bedoeling daarbij is dat van twee kanten zoveel mogelijk belangen op tafel komen. Door vervolgens samen te zoeken naar opties om aan die belangen tegemoet te komen, wordt een grotere koek gecreëerd. Het gaat dus om koek vergroten en niet, zoals bij het positioneel onderhandelen, alleen om koek verdelen. Hiermee zorg je ervoor dat partijen zich in meer gehoord zullen voelen en ook bij een, voor hun gevoel, niet optimale prijs toch een positief gevoel over houden aan de onderhandeling. Dit zal ook een positief effect hebben op het onderling vertrouwen en de lange termijn relatie.

In onderhandelingen is het van belangen consistent te zijn, daarmee ben je geloofwaardig en versterk je het vertrouwen. Daarnaast is het van belang goed waar te nemen, wat verder gaat dan goed luisteren, vragen te stellen en empathie te tonen. Dit draagt bij aan een gevoel van vertrouwen en creëert een omgeving waarin beide partijen zich comfortabel voelen om vanuit belangen te denken in plaats van posities. Hierbij helpt het als je eveneens oog hebt voor hoe het gesprek verloopt (proces/meta niveau).

Actief luisteren is van groot belang. Het zorgt ervoor dat de ander zich gehoord voelt, en jou in staat stelt om hun belangen beter af te wegen tegen die van jou. Vanuit die basis kunnen weloverwogen en constructieve beslissingen worden genomen, die voor beide partijen waarde toevoegen.

Al deze technieken passen bij de Harvard methode. Echter, moeten beide partijen wel ervoor open staan om deze methode te gebruiken.

Wat dan te doen als jij de ‘Harvard methode’ wilt toepassen en de ander niet?

Stel je voor: je hebt je uitstekend voorbereid. Je kent niet alleen jouw positie, maar hebt ook grondig nagedacht over je eigen belangen én een inschatting/hypothese gemaakt van de belangen van de ander. Vervolgens komt de andere partij binnen en legt meteen een finaal, extreem bod op tafel. Hoe ga je hiermee om?

Mogelijke reacties kunnen zijn:

1. Vragen waarom dit bod wordt neergelegd en niet een hoger of lager bod.
2. Zelf een tegenbod neerleggen, net zo extreem de andere kant op.
3. De onderhandeling (strategisch) stoppen.
4. Of een andere, op de situatie afgestemde reactie.

Hoewel al deze opties effectief kunnen zijn in bepaalde situaties, speelt de ander met zijn extreme bod nog steeds de bepalende rol in hoe het onderhandelingsspel verloopt. Jij reageert immers op wat de ander doet. Er is een alternatieve benadering: het spel expliciet benoemen. Door metacommunicatie toe te passen kun je het proces zelf beïnvloeden. Je zou bijvoorbeeld kunnen zeggen: “Ik hoor wat je zegt, je doet een bod, en ik kan daarop reageren. Maar wat ik veel liever zou doen, is eerst samen kijken naar de onderliggende belangen van beide partijen, voordat we over getallen praten. Uiteraard ben ik bereid de mijne op tafel te leggen.”

Deze aanpak verandert de dynamiek, brengt het gesprek terug naar de essentie en geeft jou de regie over het proces.

Leer dit en meer tijdens Excellent Onderhandelen Verdieping

Tijdens de tweedaagse training Excellent Onderhandelen Verdieping ga je aan de slag met technieken zoals metacommunicatie en andere interventies die je helpen grip te krijgen op uitdagende onderhandelingssituaties. Je leert hoe je vertrouwen opbouwt, weerstand doorbreekt en complexe gesprekken ombuigt naar een constructieve dialoog. Deze verdiepingstraining biedt praktijkgerichte en complexere casussen en oefeningen die zijn afgestemd op jouw eigen dilemma’s. Met deze vaardigheden kun je zelfs in de meest lastige onderhandelingen niet alleen effectief, maar ook strategisch opereren.