Waarom argumenteren verspilde moeite is en hoe je iemands mening wél kan beïnvloeden

Grote kans dat je je niet kunt bedwingen de ander met tegenargumenten te bestoken.

Maar heeft dat wel zin? Het ontnuchterende antwoord luidt ontkennend. Tegenargumenten maken de ander eerder zelfverzekerder van het eigen gelijk dan dat hij door deze argumenten zijn mening bijstelt. Daarom kun je beter een andere aanpak kiezen als je iemands mening wil beïnvloeden.

Om te illustreren hoe dit werkt, is de documentaireserie ‘Dwarsdenkers’ de moeite van het kijken waard.[1] De serie portretteert vier mensen die gedurende een periode van hun leven extreme denkbeelden aanhingen. Eén van hen is Florian, een man die als adolescent behoorde tot een rechts-nationalistische groepering.

Sociaal in nood

Bijzonder genoeg werd Florian geboren in een links-idealistisch nest en groeit hij op in een hechte woongemeenschap. In zijn tienerjaren neemt zijn leven een drastische wending. Zelf wijst Florian twee gebeurtenissen aan die bepalend zijn geweest voor het geleidelijk wegglijden in radicaal-rechts gedachtegoed.

Als eerste de moord op Theo van Gogh, een gebeurtenis die hem met het angstbeeld opzadelde van een ontsporende samenleving en die hem met meer vragen dan antwoorden achterliet over het functioneren van de multiculturele samenleving.

Maar belangrijker: daarbovenop viel door uiteenlopende omstandigheden zijn vriendengroep uiteen en raakte Florian sociaal in een isolement. Op zoek naar nieuwe vrienden intensiveerde hij de band met zijn buurjongen, via wie hij in contact kwam met extreemrechtse lieden. Aanvankelijk riepen hun ideeën weerstand op, maar Florian overwon zijn aversie en sloot zich bij de groep aan.

De wil erbij te horen is wat ons ten diepste drijft

Het verhaal van Florian illustreert hoezeer ‘erbij horen’ voor mensen een primaire levensbehoefte is. Wie een boek als ‘Sapiens’ van Yuval Noah Harari heeft gelezen, weet dat het ‘succes’ van de menselijke soort mede daardoor wordt verklaard. Evolutionair hebben mensen de aangeboren neiging groepen te vormen en deze in stand te houden. Het instinct dicteert ons: overleeft de groep, dan overleven wij.

Hierdoor is ook verklaarbaar dat Florian radicaliseerde. De verwarring na de moord op Van Gogh maakte hem voorzichtig ontvankelijk voor rechts-nationalistische ideeën. De daaropvolgende sociale onthechting gaf Florian het laatste zetje, waardoor hij onmogelijk nog kon ontsnappen aan de verlokkingen van de extreemrechtse sirenen.

Uitgedrukt in de woorden van Florian zelf: “liever foute vrienden, dan geen vrienden”.

Alsof we door een roofdier achterna worden gezeten

Dat we kuddedieren zijn heeft een belangrijke consequentie als het gaat om meningsverandering. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat mensen met een sterke overtuiging reageren alsof sprake is van fysieke dreiging op het moment dat hun overtuiging wordt bestreden. Weliswaar zijn lijf en leden niet werkelijk in gevaar, zoals bij een aanval van een roofdier wel het geval is, maar toch activeert de mogelijkheid ongelijk te hebben precies dezelfde hersengebieden. Daardoor reageren we in discussies met andersdenkenden vaak met vecht- of vluchtgedrag: we vuren tegenargumenten af (vechten) en verschuilen ons achter de berg van het eigen gelijk (vluchten).

De verklaring van deze lichamelijke vecht- en vluchtreactie ligt in de basale menselijke behoefte bij een groep te willen horen. Zodra we het gevoel hebben dat aanvaarding van bepaalde feiten onze reputatie kan schaden en buitensluiting door de groep tot gevolg kan hebben, voelen we een grote weerstand tegen het herzien van onze ideeën. We redeneren doorgaans niet als individu, maar als groepslid: in genade van de groep (blijven) vallen is belangrijker dan het bij het juiste eind hebben.

Sterker nog: primair neigt ons brein ernaar nieuwe, tegenstrijdige informatie zodanig te interpreteren dat het past binnen ons bestaande ideeënkader, en daarmee binnen het ideeënkader van de groep. Het merkwaardige gevolg is dus dat tegenstrijdige informatie ons juist zelfverzekerder maakt.

Bij Florian verliep het net zo. Hoe meer hij wegzakte in het moeras van extreemrechts en van zijn ouders en klasgenoten vervreemd raakte, hoe meer hij volhardde in zijn denken.

Maar: iedereen heeft een twijfelniveau

Touwtrekken met andersdenkenden is dus zinloos. Hoe harder je trekt, hoe steviger aan het andere uiteinde van het touw de hakken in het zand gaan. De enige mensen die je met argumenten overtuigt, zijn mensen die de wereld al net zo zien als jij of die onderdeel zijn van dezelfde groep. Onze sociale status staat dan immers niet op het spel.

Toch is er ‘hoop’. Onderzoek toont namelijk aan dat ieder mens een kwantificeerbaar twijfelniveau heeft waarop hij toegeeft dat hij zich hoogstwaarschijnlijk vergist. Meningsverandering is een zorgvuldig afwegingsproces tussen enerzijds de risico’s ongelijk te hebben en anderzijds de beloning van behoud van onze mening. Waar het omslagpunt precies ligt, is van tal van (persoonlijke) omstandigheden afhankelijk. Maar dát ieder mens een kantelpunt heeft, staat vast.

De vraag is dan: als argumenteren hierbij niet of zelfs averechts werkt, wat werkt dan wel om dat kantelpunt te bereiken?

Van ‘wat’ naar ‘waarom’

De onderhandelgoeroe Roger Fisher zei ooit: “In order to change one’s mind, you have to know what’s in his mind.” Om iemands mening te beïnvloeden is de kunst ons in te leven in hoe en waarom iemand ziet wat hij ziet in plaats van ons te focussen op wat iemand ziet. Feiten en de mening zelf zijn niet het onderwerp van gesprek, ze vormen slechts de aanzet voor een gesprek over de manier waarop iemand tot zijn mening is gekomen.

Het gaat erom in een open gesprek te appelleren aan de diepere waarden van de ander. Dit doe je door vanuit de mening via de emoties af te dalen naar de persoonlijke ervaring van de ander in relatie tot het onderwerp. In deze persoonlijke ervaring – in het geval van Florian: maatschappelijke onzekerheid gecombineerd met sociale vervreemding – ligt de bron van diens mening. Teruggaan naar de bron helpt de ander bewust te worden dát zijn mening ergens vandaan komt en biedt de kans te toetsen of deze redenering nog wel klopt.

De basisveronderstelling bij dit alles is dat alleen iemand die zich gezien en gehoord weet in beweging zal willen komen. Als mensen vervolgens worden gestimuleerd over het eigen denken na te denken, zonder gevaar van veroordeling, kan dat ervoor zorgen dat onze (on)zekerheid een heel klein beetje toe- of afneemt. Uiteraard alleen voor zover we de beschikking hebben over een sociaal vangnet.

Hoe het Florian verging

Florian merkte steeds vaker spanning tussen zijn eigen waardesysteem en dat van de groep. Met name de opvattingen van de groep rondom nazisme en ‘whitepower’ brachten hem in twijfel. De groep op andere gedachten brengen bleek een heilloze weg. Steeds vaker trok Florian terug naar zijn oude sociale omgeving. Tijdens open gesprekken met zijn ouders werden zijn nationalistische ideeën verder uitgedaagd.

Uiteindelijk deed de moordaanslag door de extreemrechtse nationalist Anders Breivik Florian inzien dat het door hem aangehangen gedachtegoed gruwelijke daden voortbracht en daarom voor hem geen legitimatie meer had. Florian veranderde van mening, maar niet nadat hij zijn extreemrechtse vrienden definitief de rug had toegekeerd en zich van een nieuw sociaal vangnet had verzekerd.

Tot slot

Het verhaal van Florian laat treffend zien dat meningsverandering een intern proces is dat zich niet laat forceren door drang van buiten. Mensen kunnen alleen zélf van mening veranderen door de confrontatie aan te gaan met hun eigen gedachten en overtuigingen. Als buitenstaander heb je hooguit stimulerende invloed door te zorgen voor sociale veiligheid en de ander te helpen zicht te krijgen op diens persoonlijke beweegredenen. Deze aanpak biedt de grootste kans de mening van de ander te beïnvloeden of, wie weet, te veranderen.

Meer weten? Zie dan het boek ‘Hoe verander je een mening’ van David Mcraney.

Patrick Slob

 
[1] De aflevering van Dwarsdenkers is hier te bekijken: https://www.human.nl/speel~VPWON_1341447~florian-dwarsdenkers~.html

Foto bericht: serie Dwarsdenkers van HUMAN

Patrick Slob is zelfstandig mediator, trainer bij het ADR Instituut en 8 jaar als advocaat werkzaam geweest.