De Harvard methode
De Harvard methode: hoe je meer uit een onderhandeling haalt
Een klant wil korting, terwijl jij je tarief wilt behouden. Een collega wil extra capaciteit voor een project, terwijl jouw team al overloopt. Of je onderhandelt over een samenwerking waarin jullie allebei iets anders belangrijk vinden. Hoe kom je tot afspraken die recht doen aan jouw belangen en werkbaar zijn voor de ander?
De Harvard methode biedt daarvoor een praktische aanpak. Door te onderzoeken wat achter een vraag of eis zit, ontstaat vaak meer onderhandelingsruimte dan je aanvankelijk dacht.
Wat is de Harvard methode?
De Harvard methode is een aanpak voor onderhandelen die voortkomt uit het Harvard Negotiation Project en bekend werd door het boek Getting to Yes, van Roger Fisher, William Ury en Bruce Patton. Harvard spreekt van principled negotiation: onderhandelen op basis van belangen en inhoudelijke maatstaven.
De methode kent vier uitgangspunten: scheid de mensen van het probleem, onderzoek de belangen achter standpunten, ontwikkel mogelijkheden voor wederzijds voordeel en gebruik objectieve criteria. Het doel is een verstandige overeenkomst, met aandacht voor de relatie tussen de partijen.
1. Scheid de mensen van het probleem
Bij onderhandelingen kunnen de inhoud en de onderlinge verhouding door elkaar gaan lopen. Je ergert je aan iemands toon, voelt je onvoldoende gehoord of interpreteert een stevig voorstel als een persoonlijke aanval.
De Harvard methode vraagt om aandacht voor beide: erken emoties en misverstanden, en behandel het inhoudelijke vraagstuk als een probleem waaraan je samen kunt werken.
Dat kan bijvoorbeeld betekenen dat je “Jullie houden nooit rekening met onze planning” vervangt door: “Deze deadline brengt onze planning in de knel. Kunnen we onderzoeken wat er wanneer echt nodig is?”
Je maakt daarmee duidelijk waar het schuurt en geeft de ander ruimte om inhoudelijk te reageren.
2. Onderzoek de belangen achter een standpunt
Een standpunt is wat iemand vraagt. Een belang verklaart waarom dat belangrijk is. Achter dezelfde eis kunnen heel verschillende zorgen, behoeften of doelen schuilgaan. Door daarop door te vragen, komen andere oplossingen in beeld.
Neem een fictief voorbeeld: een opdrachtgever wil een volledig rapport binnen twee weken. De adviseur heeft daar vier weken voor nodig. Zolang beiden bij hun deadline blijven, lijkt drie weken een logisch compromis. Maar misschien heeft de opdrachtgever over twee weken alleen de belangrijkste conclusies nodig voor een bestuursvergadering.
Een kort verslag na twee weken en een volledig rapport na vier weken kan dan beter aansluiten bij beide belangen. Dat ontdek je met vragen als: “Waarvoor heb je het rapport op dat moment nodig?” en “Welke onderdelen zijn voor jou het belangrijkst?”
3. Ontwikkel meerdere mogelijke oplossingen
Onderhandelingen bieden vaak meer mogelijkheden zodra je verschillende onderwerpen in samenhang bespreekt. Naast de prijs kunnen bijvoorbeeld de planning, omvang van de opdracht, betalingstermijn of duur van de samenwerking waarde hebben.
Het Program on Negotiation van Harvard Law School adviseert om meerdere mogelijkheden te onderzoeken voordat je je vastlegt. Met een vraag als “Stel dat we de levering spreiden, wat zou dat voor jullie mogelijk maken?” kun je een optie verkennen zonder meteen een definitief aanbod te doen.
De kracht daarvan zit in verschillen tussen partijen. Wat jou weinig kost, kan voor de ander veel betekenen. Een ruimere planning kan een leverancier bijvoorbeeld helpen efficiënter te werken, terwijl een opdrachtgever vooral behoefte heeft aan zekerheid over de uiteindelijke oplevering.
4. Gebruik objectieve criteria
Wat maakt een voorstel redelijk? Als beide partijen alleen hun eigen oordeel herhalen, komt het gesprek gemakkelijk vast te zitten. Onafhankelijke maatstaven geven houvast: marktprijzen, vergelijkbare afspraken, kwaliteitsnormen of een deskundigenoordeel.
Volgens Harvard helpt deze manier van onderhandelen om voorstellen te beoordelen op hun inhoudelijke onderbouwing. Bespreek daarom ook welke criteria jullie passend vinden. Een maatstaf werkt beter als beide partijen begrijpen waarom die relevant is.
Bij een gesprek over een tarief kun je bijvoorbeeld samen kijken naar vergelijkbare opdrachten, de benodigde expertise en de verantwoordelijkheden. Vervolgens kun je concreet bespreken welke verschillen een hoger of lager tarief rechtvaardigen.
Waarom werkt deze aanpak zo goed?
De Harvard methode helpt om informatie boven tafel te krijgen die bij het uitwisselen van eisen gemakkelijk verborgen blijft. Zodra duidelijk wordt wat partijen belangrijk vinden, kun je voorstellen doen die daar beter op aansluiten. Verschillende prioriteiten bieden bovendien mogelijkheden om afspraken uit te ruilen die voor beiden waarde hebben. Daarbij blijft er ook een verdelingsvraag: je moet nog steeds onderhandelen over wie welk deel van de opbrengst krijgt.
Ook de manier waarop je het gesprek voert, telt mee. Door vragen te stellen, samen te vatten en aannames te controleren, vergroot je het wederzijdse begrip. Respectvol omgaan met meningsverschillen helpt bovendien bij het onderhouden van een werkrelatie. Dat is relevant wanneer je na de onderhandeling samen verder moet.
Verder lezen: je alternatief en je onderhandelingsruimte
Naast deze vier principes helpt het om te weten wat je kunt doen als een overeenkomst uitblijft en waar ruimte is om tot afspraken te komen. Daarover lees je meer in onze blogs over BAZO: je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst en ZOPA: de Zone of Possible Agreement.
De Harvard methode toepassen in de praktijk
De principes zijn je theoretisch vast duidelijk, maar hoe pas je ze toe als belangen botsen of het gesprek onder druk komt te staan? In de tweedaagse training Excellent Onderhandelen van het ADR Instituut vertaal je de Harvard methode naar je eigen onderhandelingspraktijk. Je leert onderhandelingen voorbereiden, belangen achter standpunten herkennen, objectieve criteria gebruiken en je alternatieven afwegen.
Met het boek Getting to Yes als basis combineert de training theorie met oefeningen en rollenspellen in kleine groepen. Zo merk je wat jouw aanpak teweegbrengt en ontwikkel je een onderhandelingsstijl die bij je past, met aandacht voor zowel het resultaat als de werkrelatie.
Bekijk het programma en de opleidingsdata van Excellent Onderhandelen.
Verder lezen bij Harvard
