Excellent Onderhandelen Verdieping

In de training Excellent Onderhandelen Verdieping werk je twee intensieve dagen aan precies deze situaties. Je oefent veel met eigen casuïstiek, krijgt handige stappenplannen aangereikt en ontvangt persoonlijke feedback van de trainer. Zo ga je niet alleen met nieuwe inzichten naar huis, maar vooral met vaardigheden die je direct kunt inzetten.

Programma

Dag 1
Het programma bestaat uit het ophalen van de aangeleerde kennis en het verdiepen en verbreden van de vaardigheden. Ook onderwerpen als samenwerken en verkrijgen en behouden van vertrouwen komen ruimschoots aan de orde. Er is sprake van korte theoretische introducties en veel oefenen. Naast voorbereide casuïstiek werken we met jouw eigen onderhandelsituaties en dilemma’s. Je gaat met collega-deelnemers je eigen onderhandeling voorbereiden en krijgt gelegenheid om aan de hand van de nieuw geleerde vaardigheden gericht te oefenen met de lastige onderdelen uit je eigen onderhandeling.

Overtuigend ‘nee’ zeggen met behoud van de relatie
Iedere onderhandelaar komt momenten tegen waarop je een duidelijke grens moet trekken en ‘nee’ moet brengen. Als inkoper wijs je een prijsverhoging af, als advocaat weiger je een schikkingsvoorstel of als beleidsadviseur moet je een bestuurder teleurstellen. Ben je te scherp, dan verslechtert de relatie. Geef je te veel toe, dan doe je jezelf of je cliënt/organisatie tekort. In deze training leer je hoe je duidelijk en standvastig kunt zijn (en daarin kunt volhouden), zonder het lijntje met de ander te verliezen.

Tegengas pareren zonder in de verdediging te schieten
Soms accepteert de ander je grens of ‘nee’ niet. Er wordt aangedrongen, gedreigd of juist gevleid. Denkbaar is ook dat oude irritaties de kop op steken. Veel onderhandelaars schieten dan automatisch in de tegenaanval of binden juist in. Beide reacties zijn suboptimaal: of de vlam slaat in de pan, of je geeft alsnog toe en snijdt jezelf in de vingers. Je leert in de training hoe je weerstand effectief opvangt, de spanning verlaagt en het gesprek weer terugbrengt naar de inhoud.

Doorleren in de praktijk

Tussen de twee trainingsdagen zit een periode van twee weken. In deze periode voer je een praktijkopdracht van 1 á 2 uur uit waarin je de vaardigheden van dag 1 direct toepast in een eigen onderhandeling. Je ontvangt daarop individuele feedback van de trainer. Zo ga je met concrete leerervaringen de tweede trainingsdag in.

Dag 2
Meer grip op jezelf als onderhandelaar
Iedere onderhandelaar heeft voorkeuren en reflexen die ongemerkt invloed hebben op het gesprek. Misschien stel je het onderwerp geld uit, word je ongeduldig als de ander slecht voorbereid is of erger je je aan mensen die geen duidelijke positie innemen. Als je je niet bewust bent van dit soort automatische patronen, nemen ze ongemerkt de regie over. Je reageert vanuit je reflex in plaats van bewust te kiezen wat de situatie vraagt. Daardoor laat je kansen liggen, zet je de relatie onbedoeld onder druk of bereik je een minder goed onderhandelingsresultaat. Tijdens de training onderzoek je jouw eigen stijl en patronen als onderhandelaar. Je werkt met een eigen praktijkdilemma en ontdekt hoe je daarin effectiever kunt handelen.

Vastgelopen onderhandelingen weer in beweging krijgen
Een goede onderhandeling kan niet zonder impasse, maar het voelt zelden comfortabel. Denk aan een leverancier en inkoper die al een uur vastzitten op de prijs, of een gemeente en projectontwikkelaar die het over vrijwel alles eens zijn, behalve de planning. Beide partijen blijven hun standpunt herhalen en hopen dat de ander uiteindelijk alsnog beweegt. Hoe langer dat duurt, hoe verder de energie wegzakt, de creativiteit verdwijnt en de kans groeit dat een goede deal alsnog afketst. Je leert hoe je de impasse doorbreekt en opnieuw beweging creëert. Zodat een bijna-deal alsnog een deal wordt.

Doelgroep

Deze training is bedoeld voor onderhandelaars die (enige) ervaring hebben met onderhandelen én de basis van het Excellent Onderhandelen beheersen, bijvoorbeeld doordat je eerder een basisopleiding hebt gevolgd, bij ons of elders.

De deelnemers aan deze training zijn afkomstig uit uiteenlopende sectoren, zoals bedrijfsleven, overheid, zorg, woningcorporaties, advocatuur en andere zakelijke dienstverlening. Juist de mix van achtergronden zorgt voor variatie in (herkenbare) praktijkvoorbeelden en waardevolle uitwisseling van ervaringen.