Blog
21 september 2018 Door Maarten Bakker

Beter onderhandelen voor mijzelf en/of mijn client?(Harvardmethode)

Gedegen kennis van het proces van onderhandelen een noodzaak voor de mediator

Recent organiseerden we bij het ADR Instituut weer een informatie avond*1 voor de beroepsopleiding tot Legal Mediator. Leuk om te merken dat mensen mijn blogs lezen en dat dat belangstelling oproept en interesse naar meer. Opvallend was de vraag om ook eens wat te schrijven over de Harvard Methode van onderhandelen. Deze methode, vernoemd naar de Universiteit waar hij werd ontwikkeld, is een basis waarop mediation plaatsvindt. Ik realiseerde mij ineens dat mijn voorgaande blogs (‘de toegevoegde waarde van een mediator bij onderhandelingen’), niet vanzelfsprekend ook over de Harvardmethode gingen.

Positioneel onderhandelen vaak oorzaak van vastlopers.

Onderhandelen is voor velen het innemen van een positie en kijken of de kloof tussen jouw positie en die van de ander te overbruggen is. Dat noemt men: ‘positioneel onderhandelen’, met meestal de focus op een beperkt aantal onderdelen, vaak alleen de prijs. De Harvard Methode is belangen georiënteerd onderhandelen. De bedoeling daarbij is dat van twee kanten zoveel mogelijk belangen op tafel komen. Door vervolgens samen te zoeken naar opties om aan die belangen tegemoet te komen, wordt een grotere koek gecreëerd. Het gaat dus om koek vergroten en niet, zoals bij het positioneel onderhandelen, alleen om koek verdelen.

Hoe zorg je ervoor dat beiden tevreden zijn met het onderhandelingsresultaat?

Bij het alleen verdelen van de koek geldt dat alles wat ik win, jij verliest (win/lose-onderhandelen), terwijl je met de Harvard Methode tracht een win/win te bewerkstelligen. Ik hoor u denken: “dat klinkt eenvoudig maar hoe doe je dat nou?”. In deze post volsta ik met de zogenaamde Harvardregels te noemen. In de volgende blogs zal ik ze een voor een uitwerken*2

Harvardregels:

  1. Scheid de mens van de zaak.
  2. Richt je op belangen niet op posities.
  3. Zoek oplossingen in wederzijds belang en creëer daartoe zoveel mogelijk opties.
  4. Hanteer objectieve criteria en/of procedures.
  5. Ken je BAZO en die van je wederpartij.

Tot slot. Om de methode te kunnen toepassen moet je het beiden willen. Eenzijdig toepassen van de methode werkt niet.

Wat dan te doen als jij de Harvard Methode wilt toepassen en de ander niet?

Voorbeeld: Jij hebt je goed voorbereid; je kent jouw positie en die van de ander, maar hebt ook nagedacht over jouw belangen en een inschatting/hypothese gemaakt van de belangen van de ander. Die komt echter binnen en legt min of meer meteen een finaal en vrij extreem bod op tafel. Wat te doen?

  1. Vragen waarom dit bod en niet een hoger of lager bod?
  2. Zelf een tegenbod neerleggen, extreem de andere kant op.
  3. De onderhandeling stoppen (al dan niet strategisch).
  4. Et cetera

In al deze opties dicteert de ander met zijn bod in zekere zin het spel. Alles is in reactie op wat de ander doet. Opgemerkt moet dat alle opties wel degelijk effectief kunnen zijn. Een alternatief is echter om het spel aan de orde te stellen. “Ik hoor wat je zegt, je doet een bod en ik kan daar op reageren, maar wat ik veel liever zou doen is, voor we het over geld hebben, eerst eens kijken wat jouw belangen zijn en uiteraard ben ik bereid de mijne op tafel te leggen. Het spel aan de orde stellen is een vorm van Metacommunicatie, een zeer effectieve interventie om het proces te beïnvloeden.

In mijn volgende blog regel 1 van de Harvard Methode.

*1 volgende informatieavonden op: 21 januari 2019, 18.45 uur, Het Grachtenhuis, Amsterdam. Op deze avond ligt de focus op onze mediationopleiding er is wel ruimte om vragen over andere trainingen te beantwoorden. Uiteraard bestaat de mogelijkheid ook individueel informatie in te winnen.

*2 zie ook mijn blogs Toegevoegde waarde van een mediator bij onderhandelingen (1 t/m 8)

*3 Onderhandelen met gebruikmaking van de Harvardmethode is een belangrijk onderdeel van de beroepsopleiding tot legal mediator (4 dagen, waarvan 2 dagen met een trainer van de Harvard University). Onderhandelen verzorgen wij echter ook in open trainingen en incompany. Veel advocaten nemen deel om de in de beroepsopleiding Advocatuur opgedane kennis te verdiepen. In onze training ligt de nadruk op de vaardighedenode effectief te kunnen toepassen.

www.adrinstituut.nl

 

Kom in contact

Heeft u vragen? Neem gerust contact met ons op

Wij komen graag met u in contact en antwoorden zo snel mogelijk, in ieder geval binnen drie werkdagen.

020 247 55 00 info@adrinstituut.nl

"*" geeft vereiste velden aan